Context en vraagstelling

Innotec is een in België gevestigde, internationale B2B ontwikkelaar en verdeler van high-end chemische verbruiksartikelen in de auto-, bouw- en industriesector. Sinds de oprichting in 1985 heeft het bedrijf een sterke organische groei gekend. Een groei gefundeerd in een traditionele manier van werken die in decennia niet tot amper aangepast werd: Innotec biedt ijzersterke, kwalitatieve producten aan die deur tot deur gedemonstreerd worden bij klanten en prospects. Een succesformule die ertoe leidt dat Innotec producten 35 jaar na oprichting verkrijgbaar zijn voor professionals in meer dan 20 landen, zowel via directe verkoop als via hun exclusief distributienetwerk.

In 2021 werden Gilde Equity Management en CEO Dimitry Jansen verwelkomd in het bedrijf. Dat was het geschikte moment om de eerder traditionele go-to-market in vraag te stellen en Callebaut Collective in te roepen. Verschillende vragen kwamen naar boven:

• Welke groeiopportuniteiten zijn er door onze go-to-market te moderniseren en digitaliseren zonder daarbij aan service, overtuigingskracht en kwaliteit in te boeten?
• De war for talent en steeds toenemende loonkosten vragen naar een verhoogde productiviteit van de vertegenwoordigers: hoe kan digitalisering een enabler zijn om de productiviteit te verhogen?
• Hoe kunnen we beter met de distributeurs samenwerken, en hoe kan Innotec als centraal spilpunt fungeren tussen de verschillende distributeurs om synergiën te creëren over de diverse nationale markten en sectoren heen?

Aanpak

Eerste stap was een analyse van de bestaande context en aanpak. We vormden een eerste, holistische blik op de business en sector d.m.v. een grondige deskanalyse naar trends en dynamieken binnen de industrie. Daarna vulden we de analyse aan met verschillende interne diepte-interviews en een screening van de bestaande bedrijfsinformatie- en documentatie. We legden ons oor ook extern te luister: interviews met de verschillende distributeurs gaven ons inzicht in de huidige manier van werken en opportuniteiten voor de toekomstige samenwerking. Een uitvoerige data-analyse van Innotec’s klantenbestand en een door de vertegenwoordigers ingevulde vragenlijst verschaf dan weer helderheid in de verschillende type klanten, op basis waarvan we de verschillende Innotec klantenprofielen definieerden. Tot slot deden we een audit van de digitale assets, zoals website, social media kanalen, ERP & CRM…, om een scherp beeld te krijgen van de huidige go-to-market en tekortkomingen bloot te leggen.

Als tweede stap keken we, samen met het Innotec team, naar de toekomstige go-to-marketaanpak. Doorheen verschillende interactieve workshops schreven we een gemoderniseerde en gedragen Innotec go-to-market uit. Na het in kaart brengen van de huidige (AS IS) en gewenste (TO BE) customer journeys legden we ook strategische prioriteiten vast en consolideerden we dit in een (digitale) ‘project map’. Deze geeft aan hoe we zowel front-end (website en andere kanalen) als back-end (ERP & CRM) kunnen moderniseren en continu kennis kunnen vergaren op basis van data. Zo kwamen we tot de architectuur van Innotec’s digitale ruggengraat, die verder uitgerold kan worden.

Aan de hand van frequente klankbordsessies ondersteunen en adviseren we op vandaag het management met de implementatie en opvolging van de algemene en digitale bedrijfsstrategie.

Resultaat

Innotec is er op korte termijn in geslaagd om een professionaliseringsgolf te realiseren. Dankzij een helder plan en roadmap waarbij de Innotec succesformule door middel van digitalisering zowel up-to-date (& beyond) als schaalbaar wordt gemaakt, kan de organisatie haar beoogde groeidoelstellingen halen.

Ook vandaag nog begeleidt Callebaut Collective het Innotec team zodat zij de (digitale) go-to-market efficiënt kunnen uitrollen. We ondersteunen hierbij zowel de modernisering van de digitale backbone (ERP & CRM) als de front-end assets zoals website en social media kanalenmix met het oog op lead generation. Daarvoor slaan we ook de handen ineen met partner-experts uit ons ecosysteem zodat ook de operationele uitrol van deze digitale assets bij Innotec vlot loopt.

Als sluitstuk herzien en moderniseren we samen ook de Innotec positionering zodat de organisatie nog beter klaar is voor de toekomst.