Context en vraagstelling

CIM Capital is een Belgisch investeringsfonds dat zicht richt op bedrijven in moeilijkheden. Door de jaren heen realiseerde CIM Capital al meerdere succesvolle herstructureringen in België. Met hun typische hands-on aanpak en door zowel financieel als operationeel betrokken te zijn, creëren ze “turnaround situations”.

In 2022 hebben ze een nieuwe target, een software speler, op het oog. Na vele jaren van productontwikkeling heeft dit bedrijf een aantal high-end toepassingen ontwikkeld; ze zijn er evenwel nog niet in geslaagd de grote doorbraak waar te maken. ​Zo werd vanuit de sterk heersende product- en uitvindersfocus te beperkt ingezet op een structurele opbouw van een klantenportfolio met volumemogelijkheden. Ook werd er onvoldoende aandacht besteed aan de commercialisering van het product in functie van het potentieel van de klantensegmenten. ​Het bedrijf bevindt zich in 2022 dan ook in moeilijkheden en een snelle investeringsbeslissing is cruciaal om haar toekomst veilig te stellen. ​

Om de overnamebeslissing, positief of negatief, te kunnen onderbouwen en versnellen, vraagt CIM Capital ons om een markt- en commerciële analyse uit te voeren ter aanvulling van hun financiële en technologische due diligence. Daarbij worden concreet volgende strategische vragen gesteld:​

• Wat zijn de marktkansenvan de ontwikkelde technologie?
• Met welke scherpe positioneringkan het bedrijf zich differentiëren versus de concurrentie? ​
• Wie zijn de primaire en secundaire doelgroepen?
• Wat zijn de ‘differentiërende troeven’ die de unieke toegevoegde waarde van het bedrijf illustreren? ​

Aanpak

Als eerste stap schetsten we een duidelijk beeld vanuit het inside-out perspectief. We analyseerden de beschikbare interne documentatie alsook businessplannen voor de toekomstige opwaardering. Daarnaast zetten we samen met CIM Capital gesprekken met verschillende werknemers in het binnen- en buitenland op. Zo brachten we de huidige businessactiviteiten, inzichten en uitdagingen in kaart en maakten we de balans op van de interne visies en hypothesen die rond de toekomst van het bedrijf leven.

Vervolgens toetsten we de inside-out blik aan het externe perspectief. De outside-in analyse bestond uit verschillende onderdelen, allen gericht op het vormen van een helder beeld van de specifieke markt alsook de doelgroepen te kennen en begrijpen. Hoe ziet de markt eruit, en hoe is ze ​gestructureerd? Welke trends, dynamieken en evoluties zien of verwachten we?​ Wat weten we (niet) over onze ​doelgroepen en hun verwachtingen?

We peilden via verkenningsgesprekken naar de positie van het bedrijf, maar ook dat van haar concurrenten, in de markt. Hierbij praatten we met een brede waaier aan professionals met zowel een technische als commerciële achtergrond. Dit vulden we aan met een uitgebreide deskresearch waarin we de positioneringen van andere spelers in het landschap op een rijtje zetten. Ook hun technologie werd nauwgezet vergeleken, waarbij onze affiliate Mynd het patenten landschap ifv type technologie,  spelers en tijd op een heldere manier in kaart bracht.

Tot slot brachten we de consumententrends in kaart en lichtten we de motivationele drijfveren verbonden aan hun oplossing uit.

Op basis van de confrontatie van de inside-out en outside-in perspectieven konden we bepalen waar en met welke propositie de organisatie zich in de toekomst best in de markt zette. Tegelijk identificeerden we de verschillende hefbomen en barrières voor de overname. Dit alles brachten we samen in een gefundeerd advies inclusief aanbevelingen waarmee CIM Capital aan de slag ging en haar besluit onderbouwde.

Resultaat

Tijdens een experten workshop presenteerden en bediscussieerden we de verschillende  inzichten. Meer bepaald gaven we het volgende weer;

• De trends in de markt
• De noden/wensen van de consumenten en hoe daar een antwoord op te bieden
• De positioneringen van de concurrenten
• De meerwaarde van de technologie

Samen, vanuit de diverse aanwezige expertises, reflecteerden we over mogelijk toekomstpistes voor het bedrijf.

Ondersteund door onze heldere strategisch-commerciële due diligence en advies, aangevuld met haar eigen expertise, kon CIM Capital finaal een gegronde beslissing nemen over de overname van het bedrijf.